Avec 3 nouveaux produits sur 4 qui ne survivent pas à leur première année, les entreprises ont de réelles difficultés à lancer de nouveaux produits. Cependant, 25% des revenus et profits sont générés par ces derniers d’après LSA en 2018. Dans cet article, nous allons expliquer les éléments qui permettent de comprendre ce phénomène ainsi que les solutions qui peuvent être apportées.
Tout d’abord, l’idée du produit doit être basée sur une solide connaissance du marché, de la consommation et de la situation concurrentielle. Un fondement logique mais difficile à appliquer de nos jours, tant le marché évolue rapidement en raison de la digitalisation. En effet, le temps écoulé entre l’étude de marché et le lancement du produit devient parfois trop important, ce qui créé un décalage et met en danger le bon lancement du produit.
C’est le temps en plus qu’il est nécessaire de passer avec son client lors d’un lancement de nouveau produit.
D’une part, le lancement d’un nouveau produit est coûteux pour l’entreprise notamment en terme de temps. Selon Tom Steenburgh dans une interview pour le Harvard Business Review, le lancement de nouveaux produits nécessite de passer 35% de temps en plus avec son client. Il est donc essentiel de définir une stratégie, un plan d’action et des objectifs le plus précisément possible. Cette stratégie doit tirer ses forces de l’identification des scénarios et risques potentiels. Par ailleurs, le plan doit assurer également la transparence entre le siège et les équipes responsables. Cette transparence doit naître de l’amélioration de l’organisation et de la collaboration des équipes dans sa globalité car trop souvent les équipes commerciales et les équipes produits éprouvent des difficultés à s’unir dans une direction et à l’exécuter en équipe.
Lors d’un lancement, l’entreprise doit veiller à ne pas se reposer uniquement sur les attributs du produit, en pensant qu’il se vendra de lui-même. Ainsi, l’élaboration de nouveaux processus de vente, d’incitations et de formations permettent de surmonter les obstacles inhérents à la vente de nouveaux produits. De plus, il est important de réfléchir à l’intégration du produit dans le processus existant (qu’il s’agisse d’un remplacement de produit dans une gamme, d’un produit complémentaire ou alors d’un tout nouveau segment de produit).
C’est le pourcentage de turnover dans les métiers de vendeurs.
D’autre part, les entreprises doivent créer une culture de lancement gagnante, grâce à des valeurs et à la responsabilisation des employés. La formation des forces de vente est donc essentielle mais souvent sous-estimée. Tout comme les bas salaires qui expliquent sans doute le turnover de 40% dans ces métiers pour l’île de France (Baromètre Monster/IFOP 2017) ainsi que le manque d’implication de certains employés.
Cette formation doit permettre aux vendeurs d’adopter une mentalité d’apprentissage car le succès dans la vente d’un nouveau produit dépend aussi de l’état d’esprit du vendeur.
De nos jours et dans bon nombre de cas, le vendeur ne peut pas connaître toutes les références et informations qui lui sont demandées en raison de la masse que cela représente. D’autant plus que les clients sont souvent très bien informés et donc plus pointilleux dans leurs questions. La formation aux outils digitaux peut donc s’avérer être un recours, tout comme l’intégration d’une force de vente dédiée uniquement au nouveau produit en question. Pour en terminer avec la formation, il est intéressant de la personnaliser pour mieux répondre aux besoins individuels des vendeurs. De la même manière, les vendeurs doivent ensuite être capable d’adapter leur discours en fonction du cas client.
L’apport de l’IA : aide à la croissance d’un réseau commercial en démultipliant les meilleurs pratiques
L’intelligence artificielle incarnée par Edzo accompagne le vendeur pour l’assister et le coacher en transportant sur tous les points de vente, l’information et le savoir de l’entreprise
Le vendeur peut donc rapidement s’imprégner du produit et réduit ainsi les dégâts que peuvent causer un turnover important. Edzo personnalise la formation du vendeur en transmettant l’ADN de la marque, les postures de ventes et en identifiant les besoins des clients. De plus, Edzo se nourrit des questions terrains pour pouvoir en faire des données exploitables. Ainsi, Edzo réduit les écarts entre les vendeurs les plus performants et ceux qui le sont moins, pour augmenter la performance du réseau.
Le vendeur se sent donc fort du soutien des experts de l’entreprise et adopte alors la bonne posture pour répondre à des clients toujours plus pointilleux dans leurs démarches d’achats.
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