Retour sur le workshop organisé par EDZO
Le vendredi 19 avril, Edzo a eu le plaisir d’accueillir Gabriel Allain-Dupré, Chef de Produit chez Solocal ainsi que Régis Pangaud, Directeur Général de Roger Cavaillès pour échanger, en compagnie de Shirine Maher et Thibault Montoya, Co-fondateurs d’Edzo, sur la difficulté de lancer un nouveau produit dans un réseau.
Le lancement de produit représente un challenge particulièrement complexe pour les entreprises puisque les trois quarts des lancements de produits sont un échec commercial d’après LSA (étude réalisée en 2018). Toutefois, et toujours selon l’étude LSA, les nouveaux produits font partie de l’équilibre de l’entreprise puisque qu’ils regroupent 25% de la marge. Fort de ce constat, il devient donc essentiel de se renouveler.
Retour sur les points clés abordés par nos intervenants lors de ce workshop
- Le lancement d’un produit : une action qui nécessite plus de temps
Il est nécessaire d’acquérir une solide connaissance du marché afin de proposer aux consommateur un nouveau produit à forte valeur ajoutée par rapport à la concurrence. La mise sur le marché de nouveaux produits nécessite une phase d’apprentissage importante pour les forces de vente qui devront, à terme, expliquer les spécificités du produit aux clients.
- Le vendeur : grand oublié de la digitalisation
Certaines entreprises peuvent ne pas considérer suffisamment leurs vendeurs, ce qui est paradoxal puisque c’est ce dernier qui est au contact du client. Les forces de vente ne sont parfois pas assez formées et ainsi manquer d’assurance et de motivation pour vendre le produit de manière optimale.
- Le commercial doit intégrer le nouveau produit dans son portefeuille
Il peut être complexe d’intégrer un nouveau produit dans un processus ou une gamme existant(e). Cette difficulté varie en fonction du type de produit (produit de remplacement, produit complémentaire ou nouveau segment) et de sa technicité.Il existe une tendance naturelle des forces de vente à mettre en valeur uniquement le nouveau produit, ce qui peut porter préjudice au portefeuille déjà existant.
- La formation des forces de vente
Sur les points de vente, le vendeur doit avoir une réelle maîtrise du produit : la formation représente donc un élément incontournable pour acquérir une connaissance parfaite du produit. Néanmoins, un certain nombre de vendeurs ne sont pas à même de retenir l’ensemble des enseignements. Cette situation s’explique par le fait que tous les vendeurs n’ont pas les mêmes compétences ou la même formation initiale et nécessitent par conséquent, une formation personnalisée.
- L’asymétrie d’information
La diffusion de l’information entre les équipes Produit et les équipes commerciales n’est parfois pas optimale : manque de communication, données peu exploitables, etc.. Le retour terrain n’est donc pas toujours efficace pour ajuster le produit sur le marché.
- Réagir lorsque le produit n’atteint pas les attentes
La réaction lorsqu’un produit ne fonctionne pas est également complexe car il faut faire le bon choix entre continuer d’investir dans le produit ou le retirer, d’autant plus que cela implique des enjeux humains et/ou politiques notamment.Toutefois le retrait d’un produit n’est pas toujours quelque chose de négatif : il peut instaurer une dynamique qui peut aider l’entreprise à rebondir et sortir un nouveau produit de remplacement.
