Frustré par le digital en raison de la relation déshumanisée ou de l’impossibilité de toucher les produits, les consommateurs apprécient toujours de revenir à une expérience sensorielle en magasin. En effet comme le confirme Jutta Blocher, de la société Blocher Partners : « La tendance la plus importante est qu’avec l’augmentation de la digitalisation, l’expérience du toucher redevient primordiale, puisque l’espace du magasin est le seul endroit où nous pouvons utiliser tous nos sens ». Pour combler cette expérience client et maintenir sa valeur ajoutée, le point de vente peut renforcer le rôle de l’humain en valorisant le vendeur.
Voici donc les 3 principaux attributs du « super vendeur »
- LE VENDEUR SUPER EXPERT DE LA MARQUE
Grâce à l’apport technologique dont dispose le vendeur, son premier attribut est de pouvoir bénéficier de toute l’information de la marque tels que la connaissance produit, les stocks, les réassorts, les retours, ou les statistiques de vente. L’offre en magasin est alors maîtrisée et le vendeur peut ainsi mettre en avant les produits qui en ont le plus besoin. Cet attribut se traduit ensuite sur le terrain par un gain de temps significatif, favorable à l’image de marque. En effet, le temps gagné en évitant d’aller voir dans les stocks si la taille du client est disponible, offre du temps supplémentaire au vendeur pour développer son argumentaire ou ses recommandations ; ainsi qu’au client pour choisir davantage de produits.
- LE VENDEUR QUI CONNAIT LE CLIENT
Un vendeur est plus performant s’il connaît son client. L’attribut suivant, réside donc dans la capacité à disposer des informations nécessaires pour transformer la vente. Grâce au digital le vendeur dispose de l’historique d’achat, des paniers non validés, de la taille du client, son poids voir même de ses centres d’intérêts.
Autant d’éléments qui lui permettent d’avoir une maîtrise complète du parcours client afin qu’il soit en mesure de délivrer une expérience fluide et personnalisée. La suite de l’échange avec le client lui offre la possibilité d’en apprendre davantage et ainsi d’enrichir la base de données. D’autre part, le client sort du magasin en étant reconnaissant vis-à-vis du vendeur et se sent valorisé par la marque. La confiance est alors renforcée.
- LE VENDEUR OMNISCIENT
Le vendeur doit compléter sa formation initiale en continuant d’apprendre sur les nouvelles pratiques ou les nouveaux produits. Cette connaissance doit lui permettre de donner un conseil adapté et personnalisé à chacun des clients. Il doit connaître son marché, ses concurrents, les produits équivalents dans d’autres marques, les avis clients sur les réseaux : il doit être partout et tout savoir.
Comme nous l’explique Alexis de Prevoisin dans Les Écho : « L’enjeu pour le vendeur étant d’être l’incarnation physique de la marque par un visage, un discours, une signature d’une part, et une source d’impact marketing, de vente avec une équipe qui maîtrise les outils marketing de terrain (data) d’autre part ».
Edzo est la potion magique idéale pour le vendeur puisqu’il fournit les 3 attributs cités précédemment. Avec le coach virtuel Edzo, le vendeur peut apprendre et monter en compétence. Edzo donne au vendeur les données dont il a besoin sur la marque, le client et les recommandations qu’il est astucieux d’effecteur. Le vendeur devient un expert.
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