La préparation : l'arme secrète pour les commerciaux en B2B
Vous connaissez l’adage qui dit « Ne pas se préparer, c’est se préparer à échouer » ?
Ce dicton s’applique notamment à la vente, et particulièrement à la vente B2B.
Négocier sans se préparer, c’est comme jouer aux échecs les yeux bandés : vous pouvez toujours avancer, mais vous n’avez pas la vue d’ensemble : vous n’êtes pas conscient du contexte plus large, de la stratégie de l’autre partie ou des conséquences de vos actions.
Cela vous place en situation défavorable : vous êtes bien moins disposé à prendre des décisions éclairées, vous augmentez la part de hasard dans le processus commercial et vous courrez le risque de tomber sur des situations que vous n’aviez pas anticipées et auxquelles vous n’êtes pas préparées.
En bref, vous diminuez votre efficience commerciale, et vous diminuez vos chances de succès.
Tout comme une boussole est essentielle pour la navigation, la préparation, la connaissance parfaite des subtilités techniques et règlementaires de vos produits, mais aussi la connaissance pointue de la situation de vos clients et du marché sont autant d’atouts pour vos négociations.
Plus vous en savez sur votre interlocuteur, ses besoins et le marché, plus votre position de négociation est forte.
Les 5 habitudes des commerciaux B2B les plus performants
Cette étude réalisée par Gartner en 2023 a analysé les habitudes des commerciaux B2B les plus performants.
Voici les principales conclusions de l’étude :
• Les commerciaux B2B les plus performants consacrent en moyenne 60% de leur temps à la préparation avant une négociation.
• La préparation permet d’identifier les points forts et les points faibles de la position de négociation, ainsi que les leviers possibles.
• Les commerciaux bien préparés sont plus susceptibles d’obtenir des résultats favorables et de maintenir des relations positives avec leurs partenaires.
• La préparation permet d’anticiper les objections et de préparer des contre-arguments efficaces.
Les meilleurs commerciaux ne se contentent pas de performer, ils s’engagent dans un processus constant d’apprentissage et de perfectionnement.
Cela me rappelle la rigueur des athlètes de haut niveau qui s’entraînent régulièrement pour repousser leurs limites et exceller sur le terrain. Comme le sportif de course à pied qui coure régulièrement pour améliorer son chrono, ou encore le pratiquant de musculation qui augmente les poids régulièrement grâce à son entraînement régulier.
Mais qu’est-ce qui rend cette préparation et cet entraînement continu si cruciaux pour le succès des commerciaux ?
Les données de l’étude Gartner démontrent clairement l’impact positif de l’entrainement continu sur la performance commerciale et la croissance des entreprises.
En se tenant constamment à jour des dernières tendances, des nouvelles techniques de vente et des évolutions du marché, les commerciaux peuvent mieux comprendre les besoins de leurs clients, anticiper les changements et offrir des solutions innovantes.
En se préparant aux différents scénarios possibles, les commerciaux sont aussi mieux disposés pour anticiper les problèmes et prendre les bonnes décisions.
Pour les commerciaux, l’entraînement continu est bien plus qu’une simple option, c’est un investissement dans leur succès à long terme.
C’est ce qui les distingue des commerciaux qui considèrent avoir atteint leur pic de performance.
Comment vous préparer efficacement pour la vente B2B et la négociation ?
Définissez clairement vos objectifs :
Avant d’entrer dans la salle de négociation (qu’elle soit virtuelle ou physique), assurez-vous de cristalliser vos objectifs. Que souhaitez-vous réaliser ? Quels sont vos incontournables et vos bons à savoir ?
Point d’action : Développer un modèle d’objectif de négociation. Listez vos objectifs, hiérarchisez-les et conservez ce document à portée de main pour chaque négociation.
Anticiper les défis et planifier les réponses :
Une négociation efficace nécessite d’anticiper. Quelles objections pourraient surgir ? Quels compromis êtes-vous prêt à faire ? Soyez prêt avec des réponses réfléchies.
Point d’action : créer une « matrice défi-réponse » pour se préparer aux obstacles potentiels. Planifiez vos réponses à différents scénarios.
Maîtrisez votre communication :
La communication est un art. Adaptez votre message en fonction de vos recherches. Sachez quand vous affirmer, quand faire preuve d’empathie et quand tenir bon.
Point d’action : pratiquez l’écoute active. Développez des questions qui approfondissent les besoins de votre homologue, vous aidant ainsi à adapter efficacement vos réponses.
Quel outil utiliser pour vous préparer et vous entraîner à la vente ?
La préparation est la clé, mais alors quel outil pour vous préparer et vous entraîner à la vente ?
Edzo une une solution innovante d’entraînement des commerciaux en IA générative.
En premier lieu, l’IA Edzo assimile votre produit ou votre catalogue produit, ainsi que toutes ses particularités.
Puis l’IA Edzo créé automatiquement des scénarios de vente différents pour entraîner tous vos commerciaux sur les points essentiels de succès :
- Posture
- Traitement des objections
- Négociation
- Connaissance produit
- Connaissance marché & règlementation
- etc
Le logiciel Edzo entraîne vos commerciaux avec des avatars clients réalistes en IA.
A la fin de chaque session, le debrief automatique fournit par l’IA Edzo aide les commerciaux et leurs managers à identifier les points forts et les points faibles de chaque commercial, avec des conseils d’amélioration sur les sujets nécessaires.
Articlé rédigé par Thibaut Fitoussi
Directeur commercial Edzo